透明封筒・DM発送お役立ちコラム集

実践編として実際に税理士さんが出して、
効果を上げているダイレクトメールを取り上げてみます。

税理士さんの仕事は、税理士さん側から積極的に営業をかけて集客するのではなく、
通常はお客さんの紹介や控えめな広告などで集客します。
最近ではホームページやインターネット広告を使って積極的に集客する方法もあります。

しかし、ホームページでトップ１０に入れるのは全国の10社に限ります。
またインターネット広告も1ページ目に表示される会社は限られます。
そのためインターネットに対する相当な努力と資金注入が必要です。
そして価格競争にさらされます。

税理士さんのダイレクトメールは大きく分けて2種類に分かれます。
一つは新規顧客を求めてのDM
そしてもう一つは、既存のお客さんに対してのダイレクトメールです。

今回は効果の大きい既存のお客さんに対してのダイレクトメールを考えてみます。
既存のお客さんへ向けてのDMでの目的は3つあります。

１ 長く続けてもらうため
２ 会社に対して良いイメージを持ってもらうため
３ お客さんに紹介してもらうため

1つ目の長くお客さんに顧問契約を続けてもらうために、大切なことは
お客さんとの関係を長期に保ち続けることです。
そのために税制などの変化やお客さんにメリットがある情報を発信し続けます。
またよくお客さんからの質問事項について取り上げたりします。
その他にも年末調整や給与を決める時期に、必要なお得になる情報を流します。

2番目の会社に対して良いイメージを持ってもらうためには、会社の社長の出来事や、
スタッフの最近の出来事など、より会社を身近に感じてもらうことが重要です。
多少のプライベートを知らせることで、より親近感を持ってもらいます。
趣味や行事、家族形態やちょっとした失敗なども良い題材です。

3つ目のお客さんにお客さんを紹介してもらうことは大変重要です。
初めて税理士さんが必要になった時には、知り合いの人に誰か良い税理士さんが
いないか聞く人は少なくありません。その時、自社をお客さんが紹介してもらえれば
高い確率で顧問契約が取れます。そのためにも普段の対応や頻繁に触れ合うために、
ダイレクトメールやニュースレターなどのツールが大変有効です。

実際にお客さんに出すダイレクトメールは、本格的に封筒に入れて出す
ダイレクトメールでなくてもOKです。
税理士さんが既存のお客さんに向けて出すダイレクトメールは
A４ハガキなどがベターです。

理由はダイレクトメールに書く内容がA4サイズの両面だけであるので
毎回書く内容が少なくて済みます。
また紙封筒に入っていないので直接書いてある内容が見え、
捨てられる確率が減ります。
そして紙封筒に入れるダイレクトメールよりもコストを低く抑えることが出来ます。

また出す時期は最低でも一年間に4回以上、期間は3か月に一度以上は送ってください。
できれば一カ月に一回送ることが出来ればベストですが、DMを書くのが大変です。
初めは毎月出していたのに途中から2カ月に一度になり、その後3か月に一度の
ダイレクトメール発送頻度になるのは、イメージダウンになりますので、
一度決めた発送期間は続けてください。
お勧めは2カ月に1度ほどの頻度でダイレクトメールを出せると良いでしょう。

そして最近特に成果が高いダイレクトメールは、既存顧客を2つ以上5つ以下の
グループに分けて、そのグループ分けした顧客に合わせて
ダイレクトメールを作ることです。
より選別された内容になるため、お客さんへの響き方が変わります。
実際の分け方は、業種業態に分ける、会社規模で分ける、地域で分ける、
税務の慣れ具合でわけるなどです。

そしてここでは触れませんでしたが、ダイレクトメールではなく
初級編で説明をしたニュースレターを送ることも実に効果が出ます。

税理士さんのように積極的な売り込みがしにくい業界では、上記に上げた方法が
効果的ですので、他の業種や業態の人も応用してみてください。